谈判的结构犹如谈判的骨骼框架，如果分析谈判，必须明白谈判结构有哪些。谈判结构包括五个方面：权力结构，议题结构，成员结构，阵营结构，实质结构。
权力结构就是谈判双方所拥有的筹码，按照一句通俗的话来说就是：拥有多少对方想要的东西。当然，筹码也是不一样的，按照需求程度来区分，可以分为必须得到的筹码（MUST），可要可不要的筹码（WANT），可以送给别人做人情的筹码（GIVE）。MUST是必须得到的，WANT是可要可不要的，可以与对方进行交换的，GIVE是可以抛出去，赚取人情的。
谈判方，在大多数情况下，手中筹码是不同的，你的MUST并不是对方的MUST，有可能是对方的WANT或者GIVE，但是往往在大多情况下，作为一个谈判者，你并不知道自己手中的筹码在别人眼中是什么角色，因此，正是由于信息不对称，导致谈判中需要不断试探辨别。
注意，另外一个方面，权力是流体，不是固体。权力是随着时间变化而变化的，在一段时间内，我方谈判筹码够多，够硬，但是时间过了之后，你的筹码可能一文不值，比如在房地产旺季，房源紧俏，一房难得，价格水涨船高。但是，随着时间推移，社会各方面开始关注房地产房价，许多房地产公司从原来价格坚挺到现在纷纷降价促销，他们的筹码—房子的紧俏程度变弱了，消费者的议价能力增强了。
作者与国内某一大型家电卖场采购部负责人进行谈判的时候，谈判的内容是公司所生产的产品得以在该卖场进行正常销售。从表面上来看，是一个单议题，也就是产品能否在卖场进行销售，答案YES或者NO。但是在经过仔细分析后，“产品进场销售”却是多议题，在谈判中，卖场销售要涉及到合作模式、卖场位置、销售扣点，进场费，年终返点、货款结算等等。
我方可以安排进场进行销售，合作模式应该是“购销制”，而不是“代理制”；卖场位置应该是前三位，而不是龟缩在后面的位置；销售扣点不应超过15%；进场费每家1万元，超过这个金额将难以接收；年终返利1%；货款应该是现汇月结，而不是承兑季结等。所以进场销售包含多个议题内容，而不是单一议题。
谈判中议题的多少也会影响到权力的大小，谈判一方也可以采用挂钩的方式来增加议题，进而影响到权力筹码的大小。
谈判的成员结构为参与谈判的人员，这些人员不仅仅包括坐在谈判桌上的人员，还包括谈判中未出现在谈判桌上的其它相关人员，虽然不出现，但不代表不重要。
2013年10月，作者曾经亲身经历一件事情，国内一家大型油墨厂曾想与某烟草印刷企业洽谈油墨采购事宜。油墨厂的销售人员洽谈了很久，印刷厂方面却迟迟没有松动，期间也陆续进行了送样、调墨、试运行等阶段，但是烟草印刷企业一直没有下订单。但是，随着省内一位主管烟草行业领导的介入，事情发生了转机。烟草行业该领导“旁敲侧击”告诉印刷厂负责人：“我听说某某油墨厂的产品质量很稳定，口碑很不错，可以试一试”。结果，情势大变，反倒是印刷厂方面“急急如律令”了，采购人员赶紧把油墨厂销售业务叫过来进行调试测样，从而这家油墨厂顺利打入了该印刷厂。
2015年12月，韩国首尔FC俱乐部在官方网站上宣布，前北京国安球员、黑山前锋德扬-达米亚诺维奇正式加盟首尔FC。为什么国安留不住德扬，不是因为开出的薪资不够，而是为了家人，德扬额妻子觉得北京的天气太糟糕。所以，国安俱乐部与德扬的续约谈判中，最重要的决策人确实没有在谈判桌上出现的德扬家人。
谈判成员结构的启示是在双方谈判的时候，有没有可以借力使力的地方，有没有自己可以得到帮助的人或者事情。成员、权力、议题连在一起，谈判就有了主框架。
作为谈判的一方，一般都是认为我方的谈判阵营是一致对外的，谈判对方的阵营是坚不可摧的，但是事实上却不是这样的，有许多公司就有这个现象，采购部门与生产部门意见不一致，财务部门与研发部门意见相左，行政部门与售后部门观点不同等，所以即使是谈判的同一方，阵营内也不是紧密得密不透风的，而是有缝隙的。
在谈判中，特别是大型商务谈判中，许多策略都是从对方内部进行分化，分清楚哪些是支持者，哪些是摇摆者，哪些是“敌人”，哪些是旁观者，然后从其中找到有利于己方的“线人”，进行公关。如果对“线人”不理解的话，可以去读一下《输赢》这本书。
谈判的阵营结构还包括第三方机构，比如政府调节部门机构、律师事务所、第三方企业等。2010年，富士康工人们在第三方深圳市总工会的帮助下和公司开展集体谈判，提出“涨工资”的要求。而富士康迫于“用工形势”，坐到了谈判桌前，对工资增长做出明确约定：一线员工工资平均增长幅度不低于3%，并将于每年12月定期进行集体谈判。深圳市总工会相继向145家世界500强企业发出集体谈判要约，有143家积极回应，其中50%以上的企业通过集体谈判实现了工资增长。这个事实说明了谈判中有时是“双方”，有时是“三方”，甚至是“多方”。
谈判的实质结构看似名字复杂，其实是指谈判的场地，座位，沟通渠道，期限等四个因素，这些实质结构不会左右谈判的筹码及进程，但是会影响到谈判进程是否顺利。谈判是选择在我方公司进行，还是在对方公司进行，还是在第三方公司进行；谈判座位如何安排，是方形桌，还是圆形桌，座位如何设置等等；沟通渠道是单线，还是多线，除了采购部门人员的沟通，还有技术部门质检部门财务部门的沟通等；这次谈判需要花费多长时间，是有截止日期的，还是可以灵活延长的。这些均组成了谈判的实质结构。
谈判是一环扣一环的，知道了这五个结构以及其中的相互关系，在谈判www.globrand.com前才能准备得当，从哪里切入，从哪个结构下手，谈判时间地点如何安排，沟通渠道有几条。梳理谈判结构的过程就是“庖丁解牛”的过程，能够让谈判者拉升高度来分析谈判结构，对谈判做到胸中有丘壑，在上了谈判桌以后，指导该如何出牌。
