2015年11月，有一次，应现代家电网组织的全国经销商商务谈判培训邀请，我与两百多位营销朋友就商务谈判话题进行了交流，其中与一位营销朋友提出了他所面对的困惑。
该朋友（化名张弛）正在与一家企业进行办公家具产品的进行销售采购谈判，其销售的产品是办公桌椅，总共80套，报价900元，合计72000元，张弛与对方企业采购部李科长见面多次，价格一路下降，从900元降到880元，再从880元降到850元，最后从850元降到800元，还打算再降价，但是已经接近公司底线了，另外，张弛还打算塞几张价值千元的购物卡给采购部李科长，提出这个问题之后，问我接下来该怎么办，采取什么样的行动。部分网友也提出了他们的看法。
“采购这个岗位是特别讲究‘有权不用过期作废‘，估计是我方公关不到位，没有搞定采购部负责人，应该去探探底。”
“这个企业里面的关系比较微妙，他想要的东西，通常不会讲，要靠自己的经验去判断，去揣摩。”
“价格降得太离谱了，让别人觉得你还有潜力再降价，不能够这样谈价格。”
作者认同各位朋友的建议，但是始终感觉有很多朋友在商务谈判的时候，违反了一些基本的规律，基本原则没有守住，这就像在数学题目中，不知道加减乘除的使用方法。导致一步步价格降下去，但是没有收到回报。
谈判的本质是什么？就是两个词，四个字，交换如果，这四个字也是谈判的精髓。能够把握这四个字所代表的含义，并且适时运用，商务谈判的精髓就会领悟到。
交换，简单来讲，就是每一次让步一定与对方的让步进行交换，而不是一步步退让，而毫无所获。谈判最忌讳也就是自己与自己谈判，别人没有交换，自己的要求一步步下降。就如同文章开头案例的张弛，价格一步步下降，却没有换来别人首批款的增加，数量的增加，送货周期的延长，售后服务质量的增加，结果就是对方毫发无损，而自己也丧失了阵地，没有让自己的让步换来对方的筹码，让自己的让步毫无价值。
无论任何时候，作为谈判桌的谈判者都要知道，谈判桌是一个足球场，你把球踢给我，我再把球踢给你，你的让步要与我的让步进行交换，如果没有交换，就寸步不让。
谈判另外一个精髓就是：“如果”这个词。这个词多用于谈判中用于让步的时候，把自己的要求放在前面，把对方的要求放在后面。使用“如果”这个词时候，往往是提出自己要求的时候，也是交换常常用到的词语之一。比如：
如果贵公司考虑价格不变的话，我考虑向公司申请一些近期的旅游名额给贵公司；
如果贵公司价格不变的话，我就考虑申请一些业务经费给您活动活动。
商务谈判中，参与谈判的人员大脑中一定记住这两个词：交换与如果，如果想要让步的时候，如果对方提出要求的时候，脑子中一定立刻蹦出这两个词，要么如果，要么交换，切记在商务谈判www.globrand.com中自言自语，自己跟自己谈判，自己让步很多，对方毫发无损，这种谈判不是有效的谈判。
