人是一切事情起源结束的核心要素。 谈判 能否达成双赢与人有很多因素。所以，虽然在第一节中谈判结构中提到了成员结构，但是有必要将人的因素再做进一步阐述与深挖。
面对谈判，参与谈判的人必须是自信的有底气的，但又不能走向另一个极端，自负，目中无人，自以为天下第一。谈判者一定平和，平等，平静的。以貌取人，这些谈判者的大忌，是在谈判者脑中必须规避的事情。
在谈判中，谈判者的眼睛很容易被对方光鲜的外表所蒙蔽。在谈判中，遇到公司名声大，地位高，财力雄厚的对手时，立马自矮三分、低头哈腰。遇到对方公司小，实力微薄，位置较低的对手时，从内心里瞧不起，不可一世，俨然自己高人一等。不能够平和、平等、平静地去面对谈判，这是谈判者必须避免的事情。谈判者不能因为对方的位高权重而小看自己，不能因为对方财大气粗而自惭形秽，不能因为对方面目可憎而有所逃避。
有一家大型企业A，财大气粗。但是A企业的供应商都会叫苦不迭，因为供应给A企业的价格往往是较低的。在供应材料采购谈判中， A企业虽然要求价格低，但是对采购商货款支付及时守时，不会拖欠，有保障，也得到了供应商的认可。为了降低采购中的人为因素，A企业采用了三个办法，第一，统一采购标的物的标准及付款标准；第二：邀请不低于五家供应商进行报价；第三，采购报价系统，将系统账号发给供应商，要求供应商在规定时间内进行报价。三轮报价降低采购成本。第一轮报价：每家代理商进行第一次报价，价低的三家供应商进入第二轮；第二轮报价：三家供应商进行第二轮报价，价低的两家供应商进入第三轮。第三轮报价：两家供应商进行第三轮报价，价低者得，如果相同，将进行第四轮报价。标的物许多方面已经固定的，因此最后拼的就是价格。部分供应商为了拿到订单，也会降低了价格，甚至接近了成本。但是供应商销售人员有一点共识：亏本的生意肯定不做，哪怕采购方是世界五百强企业。这一点是销售人员的自信。
通常来说，谈判成员是一个模糊的概念，不仅仅是谈判桌上的， 还有很多未出现在谈判桌上的人员。商务谈判中，有可能是双方当事人的直接对话，还有可能是谈判双方派出的代表，代表两方或多方进行商讨，有可能只是代言人的角色，而双方谈判的主要人员却没有的上谈判桌。
2016年5月法国，即将迎来第十六届欧洲杯的举行。但是法国国内，针对劳动法改革不满而引发的罢工游行活动已持续数月。自2016年2月劳动法改革消息公布后，法国工会就接连发起了声势浩大的示威和抗议。法国政府被迫让步，经过谈判，对劳动法草案进行多次修改。然而部分强硬的工会仍主张全面否定新劳动法草案。5月10日，法国政府动用宪法有关条款，不经议员讨论和表决，强行通过劳动法修改草案。表面来看，这次罢工的双方谈判者是法国工会与政府，但是其实背后还有许许多多未曾出现在桌面上的势力，比如法国国内居民与欧洲杯。
国内居民对罢工引起的油品供应短缺严重人心惶惶。各地加油站不得不实行限购措施，等待加油的车辆则在马路上排起一条条长队。待到国内居民的民意积累到一定时间，同样会影响到政府的决策。对于欧洲杯球迷来说，则不是一个好消息。法国总工会组织的态度非常坚决，“不会被欧洲杯勒索”。法国总工会还计划欧洲杯开赛之后进行罢工游行。总工会警告称如果政府不妥协，罢工将影响欧洲杯的比赛，迫使政府让步。从3月开始，在法国总工会（CGT)的组织下，法国已经爆发了将近200场罢工、抗议、示威、游行等活动。虽然工会领袖也顾忌民意，反复声称不会有意干扰欧洲杯，但事实上欧洲杯已经大受影响。
谈判是双方需求的交换，有需求就有谈判，谈判就是解决需求。作为谈判者，也有需求。谈判者是代表自己的需求来谈判，还是代表公司的需求来谈判。如果是间接谈判，还必须处理好谈判者与当时方与需求一致性问题。当事方（或为个人，或为组织）与谈判者的需求有时候需求一直，有时候需求不一致，如图所示，有交叉重叠的部分，也有双方各自空白的部分。
如果当事方与谈判者的需求是一致的，则为全委托代理，当事方可以大胆放心交给谈判者走上谈判桌。但是如果当事方与谈判者的需求不一致，则可能会造成委托代理的问题。
A是某大型企业的采购主管，在一次原材料谈判中，企业的要求是尽量降低原材料成本，付款周期尽量长，三个月甚至半年，原材料标准尽量更高。但是这些对于采购主管A来说，他的目的是成本、周期、标准在企业允许的范围之内，尽量扩大自己的个人利益，比如在行业的名声，与供应商的关系等等，甚至有时候是个人利益的满足。
在商务谈判中，不同类型的谈判者，会呈现出不同的谈判特征。按照思维方式的不同可以分为感性与理性两种，理性思维方式是寻求有效方法去达到目的；感性思维方式是寻求喜欢的方式去达到目的。
理性的人的特点是：看待问题相对客观，个人的思想感情对事物的影响比较小，就事论事，不意气用事。另一方面，理性的人不会关心体贴、给人冰冷、木疙瘩一样的感觉。这种人处理事情喜欢遵守规则，愿意把自己放在一个特定的框架里，认为凡事都是有逻辑的。这样的人一般从外表来看，就是工作服或者西装革履。他们认为商务谈判是严肃认真的事情，必须认真对待。
感性的人的特点是处理事情往往凭感觉，按照自己喜欢的方式来进行，往往不考虑对方的感受感觉，容易感情用事，自己的思想感情对事物起主导作用。这样的人一般从外表来看，是发型奇特，衣服不那么合群，要么比较鲜艳，要么比较别致。
按照事情处理速度来分，可以分为果断型与时间型，果断型人注重结果，处理事情较为积极果断，有时候也会显得鲁莽。时间型的人处理事情较为慢条斯理，考虑比较周全，不会立刻做决定。
第一种谈判者类型：务实型，他们一切结果为导向。只要结果www.globrand.com对他有利，他就会持续的谈下去。如果谈判结果中没有他所想得到的，就是强迫他来谈，他也会敷衍了事。这种人在谈判决策的时候，会分秒必争，给对方造成一种压迫感。在谈判中，这部分人经常会问的一句话是：到底要多少资金才能搞定？到底需要多少时间才能做决定？等等。
如果想与这种类型的人谈判，必须了解这种人的谈判特征。
1、谈判是完全参与其中的，并且他有控制欲，谈判中他想把控整个谈判的趋势走势；
2、这种类型的谈判中思考严谨，而且有组织纪律，他们有确切的数据支撑，就会做出决定。同时，他们也喜欢这样的人与他进行谈判；
3、他们喜欢正式的环境与场合，他们认为谈判就是在办公室或者酒店会议室，而不是咖啡馆或茶馆等；
4、他们喜欢与决策权的人进行谈判，因为他们喜欢做出决定的感觉。
第二种谈判者类型：开朗型，这种类型的谈判者喜欢在和谐快乐的氛围，他们不喜欢一堆堆砌的数字，他们喜欢与大家在一起，喜欢一起摇旗呐喊，喜欢热闹。做事情很迅速，他们不喜欢婆婆妈妈的做事方式。他们的特点是：
1、这类型的谈判者对人友善，态度开放。他们不喜欢繁文缛节，他们对人比较温和和善，对每个人来说都很亲切，他们喜欢交朋友。他们在谈判中容易受到感情的影响。一团和气的氛围对他们决策来说很重要。
2、他们可以决策很快，但是他们可能会按照感觉去决策，而不是按照数据依据去决策。所以，与他们谈判的时候，需要描绘一种合作的蓝图，美好的未来，感觉来了，决策就会很快。感觉没来，决策就会受到影响。
第三种谈判者类型：和睦型。和睦型的谈判者喜欢与他人打交道，了解别人，关心他人，比较有耐心。他们不会与他人有过多的争执，他喜欢与大家在一起，他不是那种冲锋陷阵在前的那种人，也不是热潮冷风负能量的人，他们静静在组织里面呆着，观察其它人的做事。他们可能也会想象成为第一名的人。他们做事情可能比较慢。与这样的人谈判，戒忌戒躁。这类人的特点：
1.他们喜欢熟悉的圈子，他们与陌生人打交道会比较慢。因此，与这类人谈判，最好有人进行引荐，这样子能够哦快速拉近双方的距离；他们这样的人在谈判中看起来会比较慢慢吞吞，取得他们的信任需要一定的时间。
2.不管谈判中是什么关系，不管谈判是否能够取到成果，谈判后他们都喜欢双方能够和气收场。
第四种谈判者类型：思考型。与他们进行谈判的时候，他们经常会罗列大量的事实与数据，他们会从中归纳出一定的规律或结论。他们喜欢谈判的对手也是同样的人，他们认为得出任何结论都应该经过严格的思考，他们不喜欢天马行空的人，他们不喜欢滔滔不竭但是没有目的的人。他们的特点是：
1、他们注重细节，他们对问题每一个细节会进行深入的分析与研究。他们相信电脑，相信机器，相信事实论据。对方准备的越充分，越容易获得他们的信任。
2、他们遵守一定的游戏规则，他们最怕与没有规则的人打交道。
3、他们的喜怒哀乐不会挂在脸上，他们看起来慢吞吞，其实他们在进行龟兔赛跑的故事。
孔子曰：“己所不欲，勿施于人”。意思是自己不愿承受的事，不愿意要的东西，也不要强加在别人身上。但是这句话在谈判中，改为“人之所欲，施之于人”，别人所需要的东西，我们就给予他。但是这些事情是不是自己喜欢的，则不需要计较。对待不同类型的谈判者，可以遵照一定的原则与方向与他接触，了解对方的性格特征，对症下药，事半功倍。
